Radar para vender sempre

 

Geralmente quem trabalha na área comercial tem como principal desafio concretizar vendas recorrentes e clientes fidelizados para que sazonalidades e eventuais crises não afetem (tanto) os negócios e o faturamento em si.

Só as metas de vendas não são suficientes para garantir essa constante e isso ocorre principalmente quando não integramos as áreas de novos negócios, vendas e comunicação/marketing.

Quando conseguimos consolidar todas as áreas envolvidas no processo de venda e retenção de clientes, minimizamos potenciais perdas e maximizamos os resultados.

 

Integrar e definir indicadores

 

Integrar as áreas de captação, vendas e retenção de clientes é o primeiro passo para vender de forma constante e aumentar vendas quando há lançamentos e novas ofertas de produtos/serviços.

O passo seguinte dessa integração é a definição de KPIs (key performance indicators - indicadores chaves de performance) que irão medir se os resultados esperados estão sendo alcançados.

Podemos ter métricas de cada área e metas coletivas. Se a equipe de novos negócios precisa fazer XX novos contatos por semana, quantos devem ser convertidos em vendas? Essa é uma métrica a ser monitorada, por exemplo.

Já do ponto de vista de retenção, podemos colocar como métrica o tempo de retenção/fidelização dos clientes. E a área de comunicação e marketing pode trabalhar estratégias para upsell de produtos e serviços que tragam reais vantagens para clientes e para a empresa, claro.

 

Indicadores e métricas

 

É comum no marketing digital acharmos que devemos medir TUDO. Sim, temos mais facilidade em medir resultados nas ações de marketing do ambiente digital, porém alguns dados não nos dizem muito em relação ao objetivo final: vender!

Se pensarmos em redes sociais, a quantidade de likes já foi amplamente valorizada, porém, tendo vender como objetivo, precisamos ir além do like. É necessário gerar interesse no conteúdo a ponto de obtermos: salvamento, compartilhamento e cliques no link do conteúdo em si - que deverá ser encaminhado para uma landing page também bastante persuasiva.

Já nos conteúdos de e-mail marketing estamos falando de nutrição de leads com informações que o encaminhem na jornada e para que o conteúdo cumpra o seu papel, a métrica inicial é a da taxa de abertura dos emails. Ou seja, o assunto da mensagem deve ser instigante e persuasivo a ponto de fazer o cliente clicar e ler o conteúdo de fato. Sendo assim, as métricas aqui seriam a taxa de abertura, seguida da taxa de clique no conteúdo.

Vale lembrar que nesse caso também é importante monitorar a taxa de opt-out, ou seja, quantas pessoas estão se descadastrando do seu conteúdo. E avaliar quais foram os motivos (falta de interesse, volume alto de envios de mensagens, etc.).

E, como a base da comunicação deve ser sua casa própria, nesse caso, o site da empresa, é vital que seja feito um trabalho constante de SEO para que o visitante em fase de descoberta (topo do funil), encontre seus conteúdos quando está começando a se interessar pela solução que você está oferecendo.

Aqui, a métrica é o tráfego orgânico gerado - a partir de quais palavras-chaves, bem como o tempo de permanência no site e o número de páginas visitadas. Lembrando que toda página de um site é uma potencial landing page e deve ter formulários de captura de leads para que a conversa continue acontecendo e amadurecendo entre as partes, até que a equipe comercial entre em ação.

Para finalizar, campanhas pagas são cada vez mais necessárias quando falamos de vendas. Caprichar na segmentação e monitorar a performance dos seus anúncios é eficaz tanto para melhorar o investimento quanto para entender quais são os argumentos que vendem mais e/ou geram mais interesses no produto.

 

O grande segredo

 

Diante de todas essas considerações, fica claro que as vendas irão ocorrer quanto maior for a integração das equipes da empresa, bem como a clareza nos objetivos principais e comuns a todos.

Integrar áreas e equipes é de fato o grande segredo para vender sempre!

 

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